новости, статьи, пресса, погода, фотоблог

Первые шаги программы «Пять этапов продаж» пройдены — участники «бизнес-лаборатории» научились устанавливать контакт с покупателем и выявлять его потребности. Эти этапы очень важны для заключения сделки, но все-таки они являются подготовкой к самому основному, третьему этапу.

Продавец провел разведку, выяснил, чего хочет клиент, теперь пришла пора решительных действий — надо представить свой товар или услугу в самом выгодном свете. Ошибки, допущенные на этом этапе, могут свести к нулю все предшествующие усилия. О том, что должен рассказывать продавец во время презентации своего продукта, и как это правильно сделать, шла речь на очередной «бизнес-лаборатории» журнала «Дело НС».

Грамотно проведенная презентация дает ответ на три основных вопроса:

1. Чем отличается данный продукт от аналогичных (кроме цены)?
2. Каковы преимущества компании перед конкурентами?
3. Какие ценности, важные для покупателя, заключены в этом продукте?

Последний вопрос — едва ли не самый главный. Клиент быстрее согласится на предложение продавца, когда увидит, что, приобретая некий товар или услугу, он сможет удовлетворить самые значимые свои потребности.

Если бы продавцы могли услышать внутренний монолог клиента, то он, скорее всего, был бы таким:

— Не надо продавать мне одежду! Продай мне внешний вид, стиль, привлекательность!
— Не продавай мне мебель! Продай мне уют и комфорт в моем доме!
— Не продавай мне холодильник! Продай мне здоровье и возможность ощутить вкус свежих продуктов!
— Не продавай мне вещи! Продай эмоции, чувства, комфорт, безопасность, экономию!

На этот раз лаборанты решили не углубляться в теорию, а сразу заняться практикой: каждый участник выступил в роли продавца, а остальные оценивали, насколько верно расставлены акценты в характеристике продаваемого товара/услуги и какие именно ценности прозвучали во время презентации.

Татьяна Лобовикова, компания «Прогресс-Сервис» (г. Березники):

— Презентуя наши услуги, я бы обратила внимание на следующие моменты:

1. Мы декларируем профессиональный подход во всем — от квалификации персонала до используемого  оборудования и расходных материалов.

2. Обязательно фиксируем в договоре гарантию качества уборки — даже мытье фасадов и уборка самых «капризных» поверхностей в квартире заказчика будут выполнены безупречно

3. Обращаясь к нам, клиент экономит силы, время и деньги.

4. Мы подходим к уборке каждого помещения индивидуально, и это не просто слова.   От внимательного отношения ко всем требованиям заказчика зависит результат нашей работы.

Лариса Попова, компания «Прогресс-Сервис» (г. Березники):

— Мы обязательно спрашиваем мнение клиента — все ли его пожелания были учтены, что бы хотелось откорректировать в нашей работе. Для нас обратная связь — один из ключевых моментов деятельности.

Рекомендовано: разместить на сайте компании ответы на часто задаваемые вопросы, отзывы благодарных клиентов, статистику числа абонентских договоров.

Лариса Якимова, турагентство «Зелла-тур» (г.Соликамск):

— Я предлагаю смоделировать сделку с корпоративным клиентом. Первое, что должно заинтересовать руководителя какой-либо компании, это экономия средств — если сотрудники его компании будут приобретать путевки именно в нашем агентстве, они все получат хорошие скидки. Второе — мы сами выезжаем к заказчику. Третье — можем организовать корпоративный тур «одного дня» как вариант полноценного отдыха для сотрудников.

Рекомендовано: Общаясь с корпоративными заказчиками, сделать основной упор на внутренний туризм. Презентуя такие туры, говорить о возможности повысить лояльность сотрудников, сплотить коллектив и дать людям возможность пообщаться в неформальной обстановке (своего рода тимбилдинг).

Оксана Мамарина, компания «Чистый мир» (г. Березники):

— Я не буду рассказывать про компанию, сразу начну с нашей продукции. Главное, что мы продаем фильтры для воды, которых нет у других дилеров, и фильтрующих элементов в них намного больше. Во-вторых, мы — прямые дилеры, поэтому стоимость наших товаров дешевле, чем у посредников. Третье — предоставляем полный пакет услуг для наших покупателей, от предпродажной профессиональной консультации до постгарантийного обслуживания.

Рекомендовано: Презентуя очистные фильтры, неплохо было бы «обнародовать» результаты исследования проб воды из-под крана, сделанные компетентной организацией (СЭС) и анализа воды отфильтрованной. Наглядность  — двигатель торговли.

Андрей Румянцев, агентство недвижимости «ВТДН» ( г. Соликамск)

Торговля недвижимостью — товар или услуга? Скорее, и то, и другое. Смотря, чего хочет от продавца потенциальный клиент. Наверное, поэтому Андрею Румянцеву было труднее всего выделить ключевые моменты презентации и «расхвалить» свой продукт. Коллеги по бизнес-сообществу пришли ему на помощь:

— Важно расположение офиса агентства, его доступность, наличие парковки.

— Репутация компании, время существования на рынке, уровень квалификации сотрудников.

— Еще надо сделать упор на оперативность компании. Для потенциального клиента вопрос времени, потраченного на оформление сделки с недвижимостью может оказаться решающим.

Рекомендовано: обратиться к статистике — сколько сделок заключила компания (к примеру, за год) и оперировать этими данными при презентации (обращая внимание клиента на оперативность работы). Плюс — компетентные консультации даже тем, кто пока еще не является клиентом агентства (предлагать посетителям памятки с  рекомендациями).

Алексей Кичигин, компания «Бастион» (г. Соликамск):

— Мы гарантируем выполнение работы «под ключ», заказчику останется только вымыть его новые окна. Главным преимуществом нашей компании я считаю качественный сервис — сотрудники не только профессионально установят стеклопакеты, но и уберут за собой мусор и сами его вывезут. Такой пакет услуг (причем, они не увеличивают общую стоимость работы) сегодня предлагают далеко не все фирмы.

Рекомендовано: Готовя презентацию, больше внимания уделять психологии заказчика — заложить в стоимость услуги некие бонусы

Наталья Румянцева, отель  «Президент» (г.Соликамск):

— У нас небольшой отель в центре соснового бора, территория огорожена, поэтому мы гарантируем своим постояльцам спокойную атмосферу для отдыха в экологически чистом районе города. Еще можем организовать питание в любое удобное для клиента время. Принимаем заказы на проведение корпоративных мероприятий, можем предоставить услуги такси в течение всего периода проживания. Это важно для иногородних постояльцев, приезжающих по служебным делам. Есть на территории отеля парковка и для личных машин.

Рекомендовано: заострять внимание на уединенности отеля и отсутствии «почасовых» постояльцев.

Валентина Спицина, сеть мебельных магазинов «Каприз» (г. Березники):

— Посетитель мебельного салона должен иметь возможность свободно подойти к любому выставочному образцу, и мы учитываем это при оформлении торгового зала.  Следующее — наш ассортимент удовлетворит запросы покупателей с разным уровнем дохода. Еще я считаю нужным во время презентации указывать минимальные сроки выполнения заказа — для большинства клиентов это является существенным плюсом.

Рекомендовано: Заложить в стоимость мебели сборку и доставку, позиционировать эти услуги в качестве бонуса для клиентов.

Итак, третий шаг сделан. На следующей встрече лаборанты будут учиться работать со всевозможными возражениями клиентов. Качественно проведенная презентация, как правило, сводит их количество к минимуму, но… всегда есть чему поучиться у коллег или же просто поделиться своим опытом.

Узнать о дате и месте проведения очередной бизнес-лаборатории можно в редакции журнала «Дело НС» по телефону: (34253) 7-06-16. Приглашаем к участию  руководителей компаний и специалистов по маркетингу и рекламе.