Главная Интервью Прямая речь Виталий Шишалов: в работе с долгами суд – это крайняя мера
Виталий Шишалов: в работе с долгами суд – это крайняя мера Печать E-mail
Интервью - Прямая речь
Автор: Анна Штаер   
18.07.2012 14:26

Дебиторская задолженность — это всегда «головная боль» для фир­мы. Во-первых, потому, что она отвлекает свободные денежные сред­ства из оборота, ухудшает финансовые показатели и мешает провести запланированные платежи. Во-вторых, дебиторка может легко стать причиной возникновения кредиторской задолженности, а это уже се­рьезно. О способах борьбы с неплатежами «Дело» разговаривает с за­местителем генерального директора по корпоративным и правовым вопросам группы компаний «Калита» Виталием ШИШАЛОВЫМ.

Шишалов Виталий — Виталий Анатольевич, не­сколько лет назад, в разгар кризиса, тема неплатежей не сходила со страниц деловой прессы. Сегодня таких трудно­стей бизнес не испытывает, однако справляться с дебитор­ской задолженностью проще не стало. Почему эта проблема так трудно поддается лечению?

— С неплатежами сталкива­ется абсолютно любое предпри­ятие, вне зависимости от раз­мера и статуса. Я где-то нашел статистику: объем взаимных не­платежей на территории России исчисляется суммой в 112 трил­лионов рублей. Для сравнения — вся доходная часть российского бюджета на 2012 год не дотяги­вает и до 12 триллионов! Готов поспорить, что у любой соли­камской компании или предпри­нимателя есть среди партнеров пара-тройка злостных должни­ков, или опыт потерянных денег в анамнезе.

Однако действенных спосо­бов борьбы с этой бедой не так уж и много. В интернете можно найти множество статей, в кото­рых детально расписаны этапы работы с дебиторской задолжен­ностью. Но в деловой практике отношений между небольшими организациями эти способы ра­ботают из рук вон плохо.

Во-первых, предпринима­телям элементарно не хватает юридических знаний, они не знают, как проверить плате­жеспособность контрагента. Впрочем, это не единственная проблема. В конце концов, не­добросовестным плательщиком может оказаться вполне благо­получная и богатая компания, где «политика неплатежей» счи­тается нормой. Должник без зазрения совести пользуется деньгами кредитора, получая до­ход больший, чем все пени и не­устойки.

Главная же трудность в том, что для малого предприятия важно не только взыскать долг, но и сохранить деловые отноше­ния со своим партнером. А это значит — надо сделать все воз­можное, чтобы не довести дело до суда. Суд — эффективная мера, но пользоваться ею стоит лишь в крайних случаях, когда все остальные способы испробо­ваны и не дали результата. День­ги вы, скорее всего, отсудите, но о сотрудничестве с этим партне­ром можно будет забыть.

— Какие шаги вы рекомендуе­те предпринять?

— У медиков есть на этот счет отличная по­говорка — профилактика лучше лечения. Проверка контра­гента требует не так много време­ни. Главное — знать, что искать.

Большую пользу можно из­влечь из сайтов налоговой служ­бы (http://nalog.ru) и службы су­дебных приставов (http://fssprus.ru). Зная ИНН и другие реги­страционные данные компании, можно узнать, существует ли она официально, не является ли должником, не выставлено ли ее имущество на торги, нет ли ис­полнительных производств. Еще один налоговый ресурс (http://service.nalog.ru) позволяет узнать о наличии у компании долгов пе­ред государством.

На сайте арбитражного суда (http://arbitr.ru) можно прове­рить, нет ли процедуры банкрот­ства и не судится ли с фирмой или предпринимателем кто-нибудь. Сайт Федеральной антимоно­польной службы (http://rnp.fas.gov.ru) ведет реестр недобросо­вестных должников. Гостевой вход в систему СПАРК (www.spark-interfax.ru) позволяет про­сматривать информацию по фир­мам. Исчерпывающих сведений вы не получите, но представление о состоянии компании можно со­ставить.

Договором или дополнитель­ным соглашением можно пред­усмотреть бонусы за своевре­менную оплату по результатам месяца. Это чисто психологиче­ский прием, который рассчитан на желание клиента заплатить деньги за дополнительное возна­граждение.

Срок оплаты подходит, а денег нет — ваш менеджер должен по­звонить контрагенту и напомнить ему о необходимости заплатить. В случае даже небольшой задержки оплаты специалист по финансо­вому контролю немедленно на­чинает телефонные переговоры. Иначе партнер может подумать, что сумма задолженности для кредитора не важна или на пред­приятии отсутствует контроль над уровнем дебиторской задол­женности. На этом этапе контр­агенту настойчиво напоминают о долге, указывают на истечение сроков платежа, уточняет сумму долга, говорят о последстви­ях, которые могут возникнуть для него при несвоевременной оплате в соответствии с заклю­ченным договором.

Причем, общаться нужно не только с бухгалтером, кото­рый проводит платеж, но и с его руководством. Ваша задача — выйти на контакт с главным человеком, который распоряжа­ется финансами. Чаще всего это один из топ-менеджеров или ге­неральный директор. В услови­ях дефицита денежных средств он руководствуется собствен­ными приоритетами и, если вы не имеете контакта с ним, по­влиять на эти приоритеты будет сложно.

Стоит учитывать, что взы­скание долгов — это работа, чреватая конфликтами. Моби­лизуя на нее продавцов, вы ри­скуете испортить их отношение с клиентом, а значит потерять его. Если масштаб бизнеса и ресурсы позволяют, иногда по­лезнее сыграть в «плохого и хо­рошего полицейского». Пусть специалист по финансовому контролю работает с просро­ченным долгом по отработан­ной процедуре, зато менеджер по продажам сможет сохранить добрые отношения с клиентом в расчете на следующие сделки.

Ищите нестандартные спо­собы повлиять на партнера. В своей компании мы используем для этой цели рассылку инфор­мационных пресс-релизов. Мы высылаем контрагентам пись­ма, где описываем новые услуги и методы, которые мы внедрили в работу. Компаниям, которые платят аккуратно, рассылка приходит раз в месяц. Партне­рам со средней платежной дис­циплиной — раз в две недели. «Группе риска» — раз в неделю и даже чаще.

Для чего это нужно? Во-первых, это ловкий способ при­влечь внимание. На телефон­ный звонок могут не ответить, а письмо в девяти случаях из десяти прочтут. Во-вторых, так мы даем понять партнеру, что не зря едим свой хлеб. У нас ведь как часто бывает — компании работают год-полтора, все идет ровно, а потом вдруг заказчик расторгает договор и начинает работать с другим поставщи­ком. Да просто ему показалось, что вы ничего не делаете, про­сто сидите и получаете деньги — все ведь налажено, никаких дополнительных усилий при­кладывать не надо, а перечис­лять деньги приходится регу­лярно. Несправедливо! Когда партнер видит, что вы постоян­но совершенствуетесь, запуска­ете новые услуги и сервисы, он понимает, что это идет на поль­зу и его бизнесу, и он готов вам за это платить.

И последний совет: об­щайтесь со своими партне­рами, ищите компромисс. Всегда можно договориться и подобрать нужный инстру­мент — рассрочка, отсрочка, реструктуризация, цессия. Глав­ное, чтобы партнер, задолжав­ший вам денег, понимал — вы не пытаетесь «прогнуть» его всеми способами. Считайте, что у вас c ним возникла общая про­блема, которую нужно решить. Такой подход не только ускорит положительное решение, но и сбережет всем нервные клетки.

 

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить