новости, статьи, пресса, погода, фотоблог

Сезонные колебания спроса подобны волнам на море: могут тихонько покачивать, а могут обернуться разрушительным штормом. Предприниматели со стихией борются по-разному: одни стараются сократить издержки и переждать «непогоду», другие пускают в ход все имеющиеся в их распоряжении ресурсы и добиваются результата. Инструменты, помогающие сгладить сезонные спады и отработать по максимуму пики продаж, существуют. Многие из них уже реально работают в Верхнекамье.

В борьбе с сезонностью есть два пути: корректировать ее или минимизировать расходы. Причем, не всем и не всегда имеет смысл бороться с природой.

Сложней всего поддается корректировке сезонность производства, когда производство продукта (услуги) невозможно в силу погодных условий. Например, ландшафтные, земляные, дорожные работы. Легче корректировать сезонность потребления, то есть ту, которая связана с особенностями покупательского спроса.

Например, клиенты соляриев готовы выстраиваться в очередь, чтобы позагорать в апреле-мае и перед зимними праздниками, но крайне редко пользуются этой услугой летом. На неблагоприятные для солярия периоды можно запланировать техобслуживание аппаратов и замену ламп, провести косметический ремонт, заняться такими «грязными делами» как генеральная уборка или химчистка штор. Гибкие, плавающие цены, зависящие от сезона, позволят поднять продажи в межсезонье. Можно попробовать скорректировать маркетинговую активность — продумать специальные сезонные акции и рекламу.

Однако для корректировки сезонности, как правило, требуются дополнительные затраты, которые могут не окупиться. Поэтому некоторые предприниматели предпочитают просто переждать спад, урезав расходы. Например, отправить сотрудников в отпуск или перевести их на неполный рабочий день.

Новые рынки сбыта

Менее рискованный способ поднять продажи — найти новые рынки сбыта. К примеру, продавцы канцелярских товаров после школьного сезона выходят на корпоративных клиентов, предлагая офисные принадлежности. В работе с крупными организациями сезонность выражена не так ярко, и для многих b2b становится своеобразным «островком стабильности».

Параллельное направление

Когда спрос на одни товары падает, другие могут оказаться на пике популярности. Предприниматели иногда используют это и открывают параллельное направление. Известен случай, когда компания, специализирующаяся на установке окон, желая сгладить сезонность, открыла новую фирму и стала продавать зимой елочные игрушки и фейерверки.

Однако периоды падения и подъема у двух групп товара совпадают редко — это идеальная ситуация. Балансируя между двумя разными ассортиментами, есть риск не успеть извлечь средства из одного бизнеса, чтобы вовремя закупиться к сезону во втором.

Сезонный всплеск

Чтобы подготовиться к сезонному всплеску, предприниматели варьируют ассортимент, заблаговременно закупают товар (пока цены далеки от пикового уровня), нанимают дополнительных сотрудников — для работы в сезон. Однако есть и другие варианты.

К примеру, на швейных предприятиях в связи с сезонностью иногда используют особые графики отпусков. В период максимального спроса все производственники уходят в отпуск, а отдел сбыта распродает забитые к этому времени склады. Когда продажи достигают минимума, отдыхают «продавцы», а производство начинает отшивать продукцию к следующему сезону.

Некоторые компании пытаются сгладить пики продаж, сокращая продажи в период ажиотажного спроса с тем, чтобы увеличить их в период спада. Компания «Аксима: Консультирование, Исследования, Тренинги» приводит такой пример из своей практики: фирма N проводит широкую рекламную кампанию о том, что к Новому году планируется выпуск комплекта книг популярного писателя. Когда приходит время покупать новогодние подарки, клиенты, пришедшие в магазины, узнают, что N «не успела» выпустить весь комплект, но можно купить его первую часть, к тому же получить скидку на покупку второй части. И когда в конце января, в период спада появляется вторая часть комплекта, продажи его почти равны высоким продажам перед Новым годом.

Чем заняться в межсезонье?

Если предприниматель не имеет возможности корректировать сезонность, можно провести время затишья с пользой для себя и своего дела:

• поддержание отношений с постоянными клиентами (звонки, письма, обмен информацией)

• ревизия и «чистка» баз данных, документооборота

• наведение порядка в бумагах, в офисе

• проведение анализа деятельности (например, оценка эффективности различных способов рекламной активности за год)

• проведение крупных инвентаризаций

• проверка знаний сотрудников, проведение тестирования, аттестаций

• проверка соблюдения техники безопасности

• замена техники и программного обеспечения

• установка и обучение новым программам и технологиям работы

• ревизия рекламно-информационных материалов, обновление структуры и контента сайтов

• самообразование, чтение профессиональной литературы, посещение профессиональных мероприятий

• подготовка рацпредложений, оформление идей по развитию компании

Скидки

Стимулирующие акции имеет смысл проводить как в период подъема продаж, так и при падении. Специалисты советуют уделять внимание всевозможным распродажам и скидкам перед началом и по окончании перепадов.

Любая акция должна сопровождаться информационной поддержкой, но увеличение рекламного бюджета в период минимальной выручки отпугивает предпринимателей. Есть риск оказаться «в минусе».

Не сезон

Анастасия Агалакова, магазин женского белья INCANTO (г. Березники):

— Самый тяжелый период для нас в сентябре-октябре. Чтобы привлечь к себе внимание, в конце лета устроили акцию — всем клиентам в подарок дисконтная карта на 10% и скидки на некоторые группы товаров до 70%. В результате этой осенью у нас на 30% больше клиентов, чем год назад. Но, думаю, помимо рекламной поддержки нужно заботиться об ассортименте. Чем чаще он обновляется, тем больше вероятность продлить сезон активных продаж.

Николай Бездоля, фитнес-клуб OPTIMIST (г. Березники):

— Мы были первыми в Березниках, кто не стал останавливать на лето работу бассейна. До 2007 года считалось, что раньше октября открывать его не имеет смысла. В силу привычки мы сами себе навязывали фактор сезонности, но оказалось, что это надуманные меры. Первое время было тяжело — люди привыкли, что летом плавать можно только на природе. Но, учитывая состояние местных водоемов, клиенты потянулись. Конечно, таких оборотов, как осенью и зимой, нам не достичь, но для содержания бассейна посещаемость достаточная. К тому же летом заключаются договоры с детскими лагерями, площадками и спортивными секциями.

Борис Василенко, ООО «ИНСИ» (г. Соликамск):

— Мы не пытаемся бороться с сезонностью. Хоть весь город баннерами увешай, спроса летом не будет, а пара дополнительно проданных компьютеров не покроет всех расходов. В межсезонье лучше поступать наоборот: минимизировать затраты, отправлять людей в отпуск и ждать осени. Впрочем, никогда не надо сидеть сложа руки: этим летом, к примеру, были выгодные муниципальные тендеры. Так что низкий сезон мы отработали с весенними показателями.

Анатолий Теряев, ООО «Система-сервис»

(г. Соликамск):

— Летом спрос падает в полтора раза, но это касается в первую очередь розницы. Мы ориентируемся на корпоративных клиентов. Работа с ними более стабильна: помимо продаж это и сервисное обслуживание, и внедрение программного обеспечения — такой спрос не привязан к сезону.

Сергей Болгов, ООО «Элсис-ком» (г. Соликамск):

— К началу сезонных спадов мы обычно проводим тематические акции, но конкуренция в городе высокая, поэтому необходима хорошая информационная поддержка. Без увеличения рекламного бюджета, акции должного эффекта не принесут. Я убедился в этом весной, когда при покупке компьютера мы дарили цветной принтер в подарок, но покупательская активность не выросла. Сейчас мы увеличили свой рекламный бюджет вдвое. Клиентский поток увеличился пропорционально.

Константин Беляев, ООО «ТД БелКом» (г. Березники):

— Еще пять лет назад мы могли отработать лето в ноль, едва покрывая все расходы. Теперь заключили договоры с несколькими крупными производителями, в том числе с компанией «ВиммБилльДанн» и «Нытвенским молокозаводом». Расширили ассортимент — помимо собственной продукции включили в него разные группы товаров. За счет этого удалось нивелировать сезонные спады. К примеру, летом не пользуются спросом молоко, сливочное масло и «заморозка», зато хорошо идут майонез, яйца и растительное масло. Теперь сезонность отражается на нас только в виде подъемов. Например, перед Новым годом, в декабре, мы продаем до двух месячных объемов продукции.

Дмитрий Стариков, салон-магазин антиквариата «Старинные вещицы» (г. Березники):

— От всей массы клиентов в летние месяцы у нас остается только 10-20% — коллекционеры. Чтобы не уйти в «ноль», приходится как-то крутиться. Выезжаем на разнообразные профильные выставки в Усолье, Александровск, Пермь. Там налаживаем контакты с новыми клиентами (в нашем бизнесе это важно) и закупаем товар. Осенью возвращаемся к размеренной работе.

Наталья Шилова, отделы нижнего белья и трикотажа «Натали», «Danel» и «Viva»  (г. Соликамск):

— Нижнее белье лучше всего продается летом. С сентября до конца зимы, не считая праздников, продажи падают в два раза. Чтобы сгладить этот момент, мы сначала включили в ассортимент трикотаж, который как раз осенью и пользуется наибольшим спросом, а потом открыли дополнительный отдел. Сейчас главное — правильно сбалансировать ассортимент: осенью делать упор на трикотаж, а летом и перед праздниками — на белье.

Светлана Якимова, ООО «Луч» (г. Березники):

— Сезонные колебания прогнозируемы, и мы всегда готовимся к ним заранее — анализируем прошлые годы, решаем, каким товаром и в каких количествах запастись. Однако на практике все может случиться иначе. К примеру, в этом августе финансовые показатели упали на 15% по отношению к прошлогодним. Нас спасает наличие параллельного бизнеса — помимо собственной газеты развиваем магазин канцтоваров и отдел домашнего текстиля. Кроме того, что это помогает смягчить сезонные перепады, мы можем разрабатывать интересные совместные акции. К примеру, при заказе рекламы в газете, клиент получает скидку на офисные принадлежности в нашем магазине.

Нина Лушникова, компания ООО «Стройконструкция» (г. Соликамск) :

—  Раньше до 80% наших клиентов составляли корпоративные заказчики, теперь наоборот — основная доля приходится на частников, поэтому и сезонность стала чувствоваться сильней. Мы отслеживаем, что строится в городе, какие материалы и когда понадобятся. Исходя из этого формируем наш ассортимент к сезону. К примеру, сейчас пользуются спросом бордюры, малые архитектурные формы, тротуарная плитка, а к концу осени мы увеличим производство «столярки», потому что люди будут строить бани и ремонтировать дома.

Светлана Гарпуль, магазин канцтоваров «Анкер» (г. Соликамск):

— В преддверии нового учебного года спрос вырастает в пять-шесть раз, и коллектив продавцов не в силах справиться с таким потоком. Выходим из положения, нанимая временных сотрудников, главным образом, студенток. Приглашаем их на работу в июле. За месяц они приобретают необходимые навыки, отрабатывают пик продаж, а в сентябре возвращаются к учебе. Кроме того, этим летом мы пересмотрели свою рекламную политику. Если раньше делали акцент на одном-двух СМИ, то в этом году на 20% увеличили рекламный бюджет, сократили сроки кампании и провели ее на две недели раньше. Это позволило нанести более массированный рекламный удар, подключить «наружку» и промоутеров. Клиентов стало на 30% больше, нам удалось сгладить пик спроса и избавить магазин от больших очередей.

Полина Манжай, ГК «Уралтехника» ПТО (г. Березники):

— Понятие сезонности достаточно условно. Летом спрос снижается не на все группы товаров, поэтому преодоление спада продаж возможно благодаря расширению ассортимента продукции и услуг, введению новых видов деятельности.

К примеру, наша компания занимается реализацией торгового и банковского оборудования, его обслуживанием. Наш туристический отдел предоставляет услуги зарубежного отдыха. Одно из наших последних успешных направлений — это производство облицовочного и рядового гиперпрессованного кирпича. Следование выбранной тактике позволяет нам развиваться и держать доходы компании на должном уровне.

Виктория Филипченко, турагентство «Бон-тур» (г. Соликамск):