новости, статьи, пресса, погода, фотоблог

Рынок купли/продажи готового бизнеса находится в зародышевом состоянии не только в Верхнекамье, но и во всей стране. Меж тем практика торговли компаниями постепенно формируется и у нас. Это и безболезненный способ выхода из бизнеса, и возможность заработать.

В России чаще всего продаются бизнесы «на последнем издыхании». Предприятие на грани гибели приобретают либо энтузиасты, готовые купить активы за бесценок и исправить положение, либо люди, которые сами не ведают что творят.

Бывает и так, что выставленный на продажу бизнес исправно приносит прибыль, не требуя никаких дополнительных вложений и доработок. Такие предприятия могут продаваться по причине разногласий между владельцами или если человек уже не в том возрасте, чтобы заниматься бизнесом и хочет отойти от дел. А может, прежнему владельцу просто надоело работать в этой нише или он хочет запустить более масштабный проект, и ему нужен стартовый капитал.

Дью-дилидженс (англ. due diligence — должная добросовестность) — всестороннее исследование деятельности компании, ее финансового состояния и положения на рынке. Оценка выгод и обязательств  предполагаемой сделки проводится путем анализа всех аспектов прошлого, настоящего и прогнозируемого будущего приобретаемого бизнеса и выявление любых возможных рисков.

Среди покупателей бизнеса тоже встречаются разные люди. Одни дарят салон красоты жене, чтобы ей было чем заняться, другие заполняют пробелы в собственной ассортиментной или производственной линейке. Кто-то приобретает готовый бизнес, чтобы пропустить стадию стартапа и вложить свои силы в развитие уже набравшей обороты компании.

— Для нашей страны рынок готового бизнеса — явление относительно новое, и здесь по-прежнему нет четких правил, тем более в Перми. В 2005 году мы стали здесь первой компанией, профессионально сопровождающей продажи бизнеса, но сейчас нам это не интересно, — рассказывает бывший директор ООО «Пермский магазин готового бизнеса» Юлия Богушевская (г. Пермь), — большинство сделок проходит кулуарно. В силу нашего менталитета, а может и недостаточной раскрученности, услуги бизнес-брокеров не пользуются популярностью. Хотя попытки самостоятельных продаж могут выйти боком как покупателю, так и продавцу.

Тайный продавец

Одна из самых распространенных и грубейших ошибок продавца — несоблюдение конфиденциальности при продаже бизнеса. Многие размещают объявления в открытых источниках информации, указывая при этом рабочие телефоны компании. Иногда предприниматель и вовсе не скрывает, что его объект выставлен на продажу.

Такая открытость может иметь плачевные последствия для бизнеса:

1)  Персонал, который узнает о предстоящей смене владельца, начинает нервничать и может найти себе другое место работы.

2) Получить заем в банке либо в других источниках будет нереально. Не стоит забывать, что время поиска покупателя может затянуться на многие месяцы, за это время может возникнуть потребность в дополнительных инвестициях.

3) Поставщики могут отказать в рассрочке, а если уже предоставили ее, то потребовать выплаты всех долгов по товару.

4) Конкуренты под видом покупателя могут разведать сведения, составляющие коммерческую тайну.

Важно до последнего момента сохранить подробности сделки в секрете и от сотрудников, и от покупателя. На первых порах достаточно познакомить его только с общей информацией об объекте — профилем бизнеса, основными характеристиками, оборотом и т.п. Если озвученные цифры заинтересовали его, и достигнута предварительная договоренность в цене, покупатель проводит комплексную проверку объекта самостоятельно или поручает это профессионалам — так называемый «дью дилидженс».

— Чтобы избежать конкурентной разведки, используйте институт задатка, — советует генеральный директор компании ООО «Бизнес Магазин» Алексей Белов (г. Пермь). — Потенциальный покупатель сначала знакомится с определенной, дозволенной порцией информации. Чтобы получить доступ к остальной «кухне» — контрактам, технологиям и т.п. — он должен внести задаток, составляющий обычно порядка 20-30% от стоимости бизнеса. Таким образом, шпионаж становится для конкурентов слишком дорогим удовольствием.

Искать покупателей можно не только через объявления, но и на специализированных сайтах, через друзей и знакомых (опять же не стоит забывать о конфиденциальности), а можно самостоятельно выделить группу потенциальных клиентов и сделать им индивидуальное предложение. Либо обратиться к профессионалам — консалтинговым и брокерским агентствам.

А много ль корова дает молока?

Камнем преткновения при продаже компании всегда была ее цена. Собственнику бизнеса, который потратил годы, чтобы поставить свое детище на ноги, вложил в него не только средства, но и душу, рыночная стоимость может показаться несоизмеримо низкой. Покупатель, оценивающий объект со своей колокольни, часто не находит с продавцом общего языка, оба теряют время, и сделка оканчивается ничем.

— Я продаю торгово-гостиничный комплекс, который строил с нуля — после аварии заниматься им не позволяет здоровье, — рассказывает соликамский предприниматель Виктор Казанцев. — Объект оценили профессиональные оценщики, но покупатели просят снизить цену втрое. Переговоры велись с пятью клиентами, но договоренности в цене не удалось достичь ни с одним. Выгодней все закрыть и нанять сторожа.

— При определении цены важен профессиональный подход. Бывает даже так, что продавец, сам того не понимая, занижает цену своего предприятия, — говорит руководитель направления брокериджа ООО «Бизнес Магазин» Алексей Ладейщиков (г. Пермь). — Он не может вычислить ценность нематериальной составляющей бизнеса — ему проще прикинуть, сколько стоят оборудование, материалы и товарные запасы, затем сделать дисконт и выходить на рынок с «предложением». А на открытом рынке его ждут точно такие же «покупатели», готовые платить только за то, что можно потрогать. Чтобы определить реальную стоимость бизнеса с учетом его нематериальных активов, а потом обосновать эту цену в глазах инвестора, как раз и нужны специалисты.

Кроме того, в стоимость должна закладываться ставка дисконтирования, которая предусматривает инфляционную составляющую окупаемости, возможные риски и возможные альтернативные вложения в данный период времени. Профессиональные оценщики для выведения объективной цены по возможности используют все три подхода одновременно. Однако конечная стоимость все равно оговаривается между участниками сделки, и может сильно отличаться от реальной.

— Реальный пример продажи бизнеса «по-пермски»: помещение 1037 кв. метров стоимостью 50 млн рублей, площади там уже находятся в аренде у одной продуктовой сети. Продажа для получения пассивного дохода от аренды. Продавец указал срок окупаемости 8 лет. Подобные предложения не могут иметь никакой инвестиционной привлекательности, т.к. возможный срок окупаемости не может быть более 3 лет. При этом не учитывались налоги на доход, а также возможные простои. По мнению продавца, получается, что недвижимость должна приносить шесть с четвертью миллионов в год чистого дохода. Как этот человек оценивал свой бизнес, остается только догадываться, — говорит генеральный директор компании «РеалЮрКонсалтинг» Руслан Чебин (г. Пермь).

Для правильной оценки применяются три подхода:

1) Затратный — цена определяется из рыночной   стоимости всех активов, в т.ч. нематериальных
2).Рыночный — объект сравнивается по стоимости   с аналогичными предложениями на рынке
3) Доходный — цена бизнеса «пляшет» от того, какой   он приносит доход, и на какой срок окупаемости  рассчитывает покупатель

«Бумажная» работа

Большое влияние на конечную стоимость может оказать правильное ведение предпринимателем бухгалтерии и организация бизнес-процессов. В целях так называемой «оптимизации налогообложения» в налоговой отчетности некоторых предприятий указываются обороты в десятки раз ниже реальных. При этом организационная структура может быть такова, что коллектив оформлен на одном ООО, имущество на другом. Разбираться в этих дебрях как минимум обременительно. Это затянет сделку и даст покупателю лишний повод для сомнений.

— Как правило, основные требования инвесторов — это наличие системы менеджмента качества и прозрачность бизнес-процессов. Грамотный покупатель отправляет на предприятие своих экспертов, которые знакомятся со всеми процессами в компании «в живую» и проверяют степень их соответствия тому, что изложено на бумаге, — рассказывает генеральный директор компании «РОСТ-Лайн» Дмитрий Вотлецов (г. Пермь). — На практике из-за отсутствия или недостаточной проработки этих систем, сумма сделки по покупке бизнеса может упасть на 10-15%.

Проверка документов и отчетности на приобретаемом предприятии — едва ли не важнейшая составляющая всей сделки. Может получиться так, что новый владелец после приобретения бизнеса обнаружит, что на нем висят огромные долги, срок договора аренды заканчивается, а поставщики рвут с фирмой все отношения.

— Чтобы грамотно оценить бизнес, недостаточно просто пролистать бумаги. Бывает так, что в документах стоимость материальных активов одна, а на деле товар на складе неликвидный, основные средства требуют реконструкции, а энергоснабжение объекта обеспечивают дизельные генераторы. То же самое с заемными средствами. Продавец указывает одну задолженность, а стоит копнуть глубже — выясняется, что по ней уже полгода идет просрочка платежей, — говорит исполнительный директор ООО «Уральский центр оценки бизнеса и консалтинга» Константин Македонов (г. Пермь). — При этом стоит обратить внимание на бухгалтерскую отчетность. Прибыль нормальной компании не должна составлять меньше 10-15% от ее оборота.

Если не хотите покупать кота в мешке, проведите как можно более полную проверку всех документов: сделайте запросы в налоговую, потребуйте у покупателя выписку из банка, чтобы узнать реальные обороты фирмы. Если недвижимость находится в собственности предприятия, имеет смысл запросить данные в регистрационной палате, чтобы выявить все возможные обременения — кредиты, залоги и прочее. Если бизнес располагается на арендованных площадях, то лучше убедиться, что заключенный на год договор будет пролонгирован, и пообщаться с собственником помещения.