Как купить свечной заводик |
Статьи - Бизнес |
Автор: Руслан Валеев |
28.09.2010 10:12 |
Рынок купли/продажи готового бизнеса находится в зародышевом состоянии не только в Верхнекамье, но и во всей стране. Меж тем практика торговли компаниями постепенно формируется и у нас. Это и безболезненный способ выхода из бизнеса, и возможность заработать. В России чаще всего продаются бизнесы «на последнем издыхании». Предприятие на грани гибели приобретают либо энтузиасты, готовые купить активы за бесценок и исправить положение, либо люди, которые сами не ведают что творят. Бывает и так, что выставленный на продажу бизнес исправно приносит прибыль, не требуя никаких дополнительных вложений и доработок. Такие предприятия могут продаваться по причине разногласий между владельцами или если человек уже не в том возрасте, чтобы заниматься бизнесом и хочет отойти от дел. А может, прежнему владельцу просто надоело работать в этой нише или он хочет запустить более масштабный проект, и ему нужен стартовый капитал. Дью-дилидженс (англ. due diligence — должная добросовестность) — всестороннее исследование деятельности компании, ее финансового состояния и положения на рынке. Оценка выгод и обязательств предполагаемой сделки проводится путем анализа всех аспектов прошлого, настоящего и прогнозируемого будущего приобретаемого бизнеса и выявление любых возможных рисков. Среди покупателей бизнеса тоже встречаются разные люди. Одни дарят салон красоты жене, чтобы ей было чем заняться, другие заполняют пробелы в собственной ассортиментной или производственной линейке. Кто-то приобретает готовый бизнес, чтобы пропустить стадию стартапа и вложить свои силы в развитие уже набравшей обороты компании. — Для нашей страны рынок готового бизнеса — явление относительно новое, и здесь по-прежнему нет четких правил, тем более в Перми. В 2005 году мы стали здесь первой компанией, профессионально сопровождающей продажи бизнеса, но сейчас нам это не интересно, — рассказывает бывший директор ООО «Пермский магазин готового бизнеса» Юлия Богушевская (г. Пермь), — большинство сделок проходит кулуарно. В силу нашего менталитета, а может и недостаточной раскрученности, услуги бизнес-брокеров не пользуются популярностью. Хотя попытки самостоятельных продаж могут выйти боком как покупателю, так и продавцу. Тайный продавец Одна из самых распространенных и грубейших ошибок продавца — несоблюдение конфиденциальности при продаже бизнеса. Многие размещают объявления в открытых источниках информации, указывая при этом рабочие телефоны компании. Иногда предприниматель и вовсе не скрывает, что его объект выставлен на продажу. Такая открытость может иметь плачевные последствия для бизнеса: 1) Персонал, который узнает о предстоящей смене владельца, начинает нервничать и может найти себе другое место работы. 2) Получить заем в банке либо в других источниках будет нереально. Не стоит забывать, что время поиска покупателя может затянуться на многие месяцы, за это время может возникнуть потребность в дополнительных инвестициях. 3) Поставщики могут отказать в рассрочке, а если уже предоставили ее, то потребовать выплаты всех долгов по товару. 4) Конкуренты под видом покупателя могут разведать сведения, составляющие коммерческую тайну. Важно до последнего момента сохранить подробности сделки в секрете и от сотрудников, и от покупателя. На первых порах достаточно познакомить его только с общей информацией об объекте — профилем бизнеса, основными характеристиками, оборотом и т.п. Если озвученные цифры заинтересовали его, и достигнута предварительная договоренность в цене, покупатель проводит комплексную проверку объекта самостоятельно или поручает это профессионалам — так называемый «дью дилидженс». — Чтобы избежать конкурентной разведки, используйте институт задатка, — советует генеральный директор компании ООО «Бизнес Магазин» Алексей Белов (г. Пермь). — Потенциальный покупатель сначала знакомится с определенной, дозволенной порцией информации. Чтобы получить доступ к остальной «кухне» — контрактам, технологиям и т.п. — он должен внести задаток, составляющий обычно порядка 20-30% от стоимости бизнеса. Таким образом, шпионаж становится для конкурентов слишком дорогим удовольствием. Искать покупателей можно не только через объявления, но и на специализированных сайтах, через друзей и знакомых (опять же не стоит забывать о конфиденциальности), а можно самостоятельно выделить группу потенциальных клиентов и сделать им индивидуальное предложение. Либо обратиться к профессионалам — консалтинговым и брокерским агентствам. А много ль корова дает молока? Камнем преткновения при продаже компании всегда была ее цена. Собственнику бизнеса, который потратил годы, чтобы поставить свое детище на ноги, вложил в него не только средства, но и душу, рыночная стоимость может показаться несоизмеримо низкой. Покупатель, оценивающий объект со своей колокольни, часто не находит с продавцом общего языка, оба теряют время, и сделка оканчивается ничем. — Я продаю торгово-гостиничный комплекс, который строил с нуля — после аварии заниматься им не позволяет здоровье, — рассказывает соликамский предприниматель Виктор Казанцев. — Объект оценили профессиональные оценщики, но покупатели просят снизить цену втрое. Переговоры велись с пятью клиентами, но договоренности в цене не удалось достичь ни с одним. Выгодней все закрыть и нанять сторожа. — При определении цены важен профессиональный подход. Бывает даже так, что продавец, сам того не понимая, занижает цену своего предприятия, — говорит руководитель направления брокериджа ООО «Бизнес Магазин» Алексей Ладейщиков (г. Пермь). — Он не может вычислить ценность нематериальной составляющей бизнеса — ему проще прикинуть, сколько стоят оборудование, материалы и товарные запасы, затем сделать дисконт и выходить на рынок с «предложением». А на открытом рынке его ждут точно такие же «покупатели», готовые платить только за то, что можно потрогать. Чтобы определить реальную стоимость бизнеса с учетом его нематериальных активов, а потом обосновать эту цену в глазах инвестора, как раз и нужны специалисты. Кроме того, в стоимость должна закладываться ставка дисконтирования, которая предусматривает инфляционную составляющую окупаемости, возможные риски и возможные альтернативные вложения в данный период времени. Профессиональные оценщики для выведения объективной цены по возможности используют все три подхода одновременно. Однако конечная стоимость все равно оговаривается между участниками сделки, и может сильно отличаться от реальной. — Реальный пример продажи бизнеса «по-пермски»: помещение Для правильной оценки применяются три подхода: 1) Затратный — цена определяется из рыночной стоимости всех активов, в т.ч. нематериальных «Бумажная» работа Большое влияние на конечную стоимость может оказать правильное ведение предпринимателем бухгалтерии и организация бизнес-процессов. В целях так называемой «оптимизации налогообложения» в налоговой отчетности некоторых предприятий указываются обороты в десятки раз ниже реальных. При этом организационная структура может быть такова, что коллектив оформлен на одном ООО, имущество на другом. Разбираться в этих дебрях как минимум обременительно. Это затянет сделку и даст покупателю лишний повод для сомнений. — Как правило, основные требования инвесторов — это наличие системы менеджмента качества и прозрачность бизнес-процессов. Грамотный покупатель отправляет на предприятие своих экспертов, которые знакомятся со всеми процессами в компании «в живую» и проверяют степень их соответствия тому, что изложено на бумаге, — рассказывает генеральный директор компании «РОСТ-Лайн» Дмитрий Вотлецов (г. Пермь). — На практике из-за отсутствия или недостаточной проработки этих систем, сумма сделки по покупке бизнеса может упасть на 10-15%. Проверка документов и отчетности на приобретаемом предприятии — едва ли не важнейшая составляющая всей сделки. Может получиться так, что новый владелец после приобретения бизнеса обнаружит, что на нем висят огромные долги, срок договора аренды заканчивается, а поставщики рвут с фирмой все отношения. — Чтобы грамотно оценить бизнес, недостаточно просто пролистать бумаги. Бывает так, что в документах стоимость материальных активов одна, а на деле товар на складе неликвидный, основные средства требуют реконструкции, а энергоснабжение объекта обеспечивают дизельные генераторы. То же самое с заемными средствами. Продавец указывает одну задолженность, а стоит копнуть глубже — выясняется, что по ней уже полгода идет просрочка платежей, — говорит исполнительный директор ООО «Уральский центр оценки бизнеса и консалтинга» Константин Македонов (г. Пермь). — При этом стоит обратить внимание на бухгалтерскую отчетность. Прибыль нормальной компании не должна составлять меньше 10-15% от ее оборота. Если не хотите покупать кота в мешке, проведите как можно более полную проверку всех документов: сделайте запросы в налоговую, потребуйте у покупателя выписку из банка, чтобы узнать реальные обороты фирмы. Если недвижимость находится в собственности предприятия, имеет смысл запросить данные в регистрационной палате, чтобы выявить все возможные обременения — кредиты, залоги и прочее. Если бизнес располагается на арендованных площадях, то лучше убедиться, что заключенный на год договор будет пролонгирован, и пообщаться с собственником помещения. Помимо самой фирмы стоит внимательно изучить и рынок, на котором она работает. К примеру, может случиться так, что небольшой продуктовый магазин продают по причине того, что рядом планируется строительство крупного торгового центра. Имеет смысл проверить договоры поставок (а продавцу желательно позаботиться о том, чтобы они были) и пообщаться с контрагентами по поводу их намерений относительно фирмы. Возможно, некоторые перспективные направления окажутся недоступными по причине того, что прежний владелец «сжег все мосты» и лишил фирму нужных связей. В любом случае, необходимо добиться максимального представления о самой покупке, и о том, что с ней делать после завершения сделки. |